• 创业公司该如何保持正确的"烧钱"姿势
  • 蜗牛 发表于: 2016/2/22 10:40:00 | 分类标签:创业公司 O2O社区 互联网资讯| 热度:187
  • 什么是一家创业公司的正确烧钱速度?这里没有简单答案,但是可以建立一个类似坐标轴的框架。以下是创业者需要知道的:

    一.毛现金消耗率 vs. 净现金消耗率

    前者指公司每月消耗的资金总量,后者指公司每月流掉的钱,比如如果你每月花 50 万,同时赚 35 万,那么你“净现金消耗率”就是 15 万(50-35)。

    同样,如果你银行里有 300 万,净现金消耗率是 15 万,那么在净现金消耗率不变情况下,你能活 18 个月多点的时间。而如果你每月烧 60 万(有些公司的确如此),你只能撑 5 个月。

    这对你现有投资人和潜在投资人都是一个衡量信号:有关你要多快再融资,以及正面对的风险;对潜在投资人,还包括你需要多少钱。如果你很赶,那么你对投资人的杠杆作用也就越低。

    另外我经常看到一些公司:月净现金消耗量只有 10 万,却希望融 600-800 万。我第一个问题就会问:“老兄,请问如果你每月只烧 10 万,到底为什么你要融这么多钱?”

    不管他们背地里在想什么,我最后听到的答案通常是:因为我办得到。

    但“我办得到”不等于你就该这么做。在你还没准备好就融过多钱,结果通常非常负面。

    现在,我换种问法:“假设你融到了 600-800 万,你打算怎么用这笔钱?”下面,是我经常听到的一些答案,但对投资人,都不是真正可接受答案:

    我们准备扩大团队(但没有告知具体人员是谁的细节);

    我们准备在产品营销方面战略性烧钱;

    我们想制定强劲的 Balance sheet (老兄,你资产负债表上放的是我们机构的钱。如果你用得合理,当然一切都好,否则我宁愿少投少冒险);

    想收购(如果能明确指出想收购谁,投资人通常更愿资助,但这不是鼓励不良行为,外加多数早期创业公司的并购都失败,所以这也不是投资机构希望给到非常年轻公司花钱的方式)

    另外尽管“净现金消耗率”是多数投资人最关注指标,但“毛现金消耗率”也并非不重要。

    当经济只朝一个方向走(比如 2009-2014),多数人会把毛现金消耗率完全抛在脑后,不过留心的人会记得:当市场整体发生转向,一个公司收入可以迅速变化。而在以下这些情况,公司会尤其脆弱:

    你收入过于聚焦(比如少量几个重点客户,占了你总收入很大比例);

    你买单客户中有大量创业公司(市场一旦崩溃,很多创业公司就会以匪夷所思的各种方式迅速破产或资金链断裂);

    收入依赖广告(变量很大,客户要不要投放广告非常容易根据市场形势迅速变化);

    客户面临“权衡性花钱”和“必要性花钱”的对决,你想想“阿司匹林”和“处方药”的区别。

    这就是为什么投资人喜欢 SaaS 的原因,它有循环性收入链,付钱最多客户占比总收入低于 5%、客户续单率高于 90%;这也就是为什么这类企业往往比其他类型商业模式估值更高的原因。

    二.成长 vs. 盈利能力

    这对问题更复杂,我不止一次说过要提高公司增长和利润之间平衡的意识。

    首先是“毛利润率”问题,这是指:你将销售商品或服务总成本考虑在内基础上,你销售某件商品或服务赚到的利润。如果你毛利率很低(10-30%),而你想做一个大的、可规模化业务,这就很难,因为你要销售大量产品去覆盖你运营成本。

    世上确实也存在一些毛利率很低但能玩转得很好的企业,但一般都是规模偏大、架构已非常好且新进入者很难和他们竞争的成熟企业。在创业公司的世界里,低毛利率几乎就等于死亡。

    这就是为什么许多互联网零售商都已失败或正走向失败的原因(许多毛利率 35%),也是为什么很多毛利率高达 80% 以上的软件公司要比传统零售商或消费级产品公司更具价值的原因,但软件公司,经常也会需要花更多时间,去达到规模化并最终达到收益顶峰。

    有些记者喜欢热情宣称“XX 公司收入高达 2000 万”并认定这种公司一定很好,这是不对的。

    这样的公司也可能非常不怎样,比如如果它其实是在做替别人卖鞋等实物生意,那么它就要比那些看上去销售额只有 500 万但卖的是利润非常高的软件公司要差很多。

    最重要一件事是,那些商业模式表现为:在收入规模化上能做到非常迅速,并有高毛利率的公司,往往更应该引入风险资金促进公司成长,因为当你已经找到商品和市场契合度,并正处于快速规模化,你会想在竞争对手进入前提前抢占市场份额。

    想象一下 DropBox、Airbnb、Uber、Maker Studidos 这些公司,你目标是投资工程师团队保持产品领先、投资新办公室/地理位置(提前抢占市场)、投资市场(抢先吸引顾客),而所有这些事经常需要在你赚钱前就大量花钱。不过如果你使用这一策略,很大程度将必须依赖下面我要讲的第 3 点。

    三.资金可用度

    实际上没人能回答“一个创业公司到底该烧多少钱”,我们可以分以下几种情况看:

    如果你没有强有力风投,并且没有强劲资产负债表(银行账户上没多少钱),那么该烧多少钱?请保持精简,一旦发现产品和市场契合,并确信自己想对这方面加大投资,再/就去加大力度融资。

    如果你已有强有力风投支持,账上现金也很充足,你可能会比那些只拿了天使、账上没什么钱的公司更能接受更激进烧钱方式(比如每月 30-40 万);而如果你成长非常非常快,并也已融到 4000 万,那么你每月烧 100 万不疯狂(有超过 3 年现金支撑),它会让你发展得非常快去合法化掉你每年 1200 万这样的烧钱速度。

    你的估值创造,必须至少是你烧钱速度的 3 倍,否则,你就是在浪费投资人的估值。

    试想:如果你融了 1000 万美金,价格是:融资前你公司估值 3000 万(总估值 4000 万美金),那么投资人会需要你在退出时至少能达到 1.2 亿美金(3 倍)的估值,这样,他们才能击中 LP 对自己期望的“最小回报”目标。所以,所有这些你花掉的钱,都应该能增加公司估值或最终创建 IP。

    如果你和投资人关系很强大;你手上有一份强劲资产负债表(现金很多);你业务表现非常强劲;同时基于这些,你认为自己将来能很容易从投资机构那融到钱,那么,你就能够比那些条件不如你的公司容忍更高烧钱速度。

    当然,烧钱很大程度要归结于投资人的信任。记住:如果你烧光了钱并别无其他选择时,你钱烧越多,投资人对你的杠杆作用相对性地也就越高。

    四.估值

    我想特别强调下估值在烧钱事情上的影响。

    我一直建议创业公司“在正常范围内最大化融资”,意思是:创始人想通过很高估值来融资,没错(目的将股权稀释降到最低),但如果你公司估值与你业绩不符,并且你还真又需要钱了,你下一次融资会难上加难。

    因为估值下降的公司是很难融到钱的:内部人会反对;外部人会有心理差距,他们看到你估值下降,公司处于分岔口,他们通常就走掉了。

    所以实际上,你对可承受烧钱方式的自我评定,很大一部分,其实也和你公司目前估值相关。

    打个比方,如果:1)你曾以 5000 万美金估值融资;同时 2)现在银行账户上有 200 万现金;同时 3)市场对你反馈比以前更好;同时 4)不管外部融资环境多么严峻,你确信公司再融资时估值至少是 5000 万。否则,我就会对更高烧钱方式持谨慎态度;而如果你上一轮融资时估值是 2.5 亿+ 美金,那我就会更慎之又慎。

    5,综上

    不存在所谓“正确”烧钱速度,你要做的:只是时刻关注自身变化和外部环境。

    理解游戏规则,市场一旦变化,你要快速弹回。如果你成本可调节性变量很大(能快速降低成本),一般来说你能承担更多风险。而如果你成本大部分为固定(设备、办公用品、库存等诸如此类),就要格外小心。高额固定成本+高负债率拖垮了许多伟大公司。
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